Руководители компаний любят говорить, что «самый важный ее актив поднимается и спускается на лифте каждый день» - подразумевая, конечно, себя любимых. Поэтому топ-менеджеры охотно соглашаются, что инвестиции должны в первую очередь направляться в управленцев и их развитие.

Не скрою, что нам как фирме, специализирующейся на Executive Development (повышении квалификации топ-менеджмента), нравится такое утверждение. Тем более, что, в конце концов, кто образует организацию, если не ее люди? И логично думать, что разумный, стратегический план инвестирования в человеческий капитал приведет к большей отдаче от основных активов организации.

Об этом пишет в своей статье Calculating ROI from Executive Coaching Тим Морен (Tim Morin), вице-президент по финансовым вопросам компании WJM Associate.

При этом автор статьи предостерегает, что инвестировать в людей - это не то же самое, что вкладывать деньги в оборудование или новое программное обеспечение. Во-первых, измерить отдачу от инвестиций в человека намного сложнее, чем, скажем, измерить увеличение количества продукции, создаваемое за один месяц или год новым оборудованием.

И хотя рассчитать рентабельность инвестиций в коучинг не так просто, это все же возможно.

Самая подходящая формула для этого:

Где
% ROI – процент прибыли на инвестированный капитал
Benefits Achieved – достигнутые выгоды
Coaching Costs - затраты на обучение.

Несмотря на кажущуюся простоту формулы, задача состоит в том, чтобы четко определить преимущества, достигнутые в рамках программы коучинга, и назначить им денежную оценку.

Нужно заранее четко определить цели коучинга

Шансы на правильный расчет влияния коучинга на практический результат действий компании значительно возрастут, если до начала коучинга будут тщательно определены цели, на которые он направлен, и проведены «объективные» замеры в этих сферах.

Конкретные цели, на которые мы ориентируемся, будут варьироваться в зависимости от каждого конкретного случая и будут зависеть от многих факторов.

В числе таких факторов можно назвать:
•    Отдел, в котором работает клиент, его должность, функциональный уровень и т.д.
•    Уровень развития корпоративной культуры компании.
•    Сфера экономики, в которой работает компания.
•    Корпоративные цели/проблемы/возможности
•    Потребности клиента в развитии, поведенческие проблемы, возможности для карьерного роста.
•    Наличие необходимых компетенций, доля в собственности компании, возможность изменения бизнес-стратегии компании при необходимости и т.д.

Кроме того, конкретные сферы, подлежащие улучшению, будут варьироваться в зависимости от опять-таки, конкретного случая. К примеру, цели проводящегося коучинга могут включать в себя:

•    Четкое и эффективное общение клиента с руководителями, коллегами, клиентами, инвесторами и т.д.;
•    Последовательное предоставление бизнес-результатов, которые соответствуют или превосходят показатели конкурентов;
•    Эффективное и продуктивное управление командой;
•    Предоставление возможностей развития и поддержки для других;
•    Поощрение и вознаграждение инноваций;
•    Внимание, которое в компании принято приделять операционным затратам, качества продукции и обслуживанию клиентов;
•    Готовность придерживаться миссии компании и действующих этических стандартов и т.д.

После определения наиболее приоритетных задач для программы коучинга можно рассмотреть результаты, которые будут получены в случае достижения или невыполнения наших целей.

Измерение результатов коучинга

Некоторые результаты являются более «ощутимыми», чем другие, и, следовательно, их легче перевести в денежную стоимость по степени влияние на конечный результат. При этом вряд ли можно говорить о том, что «материальное перевешивает нематериальное» с точки зрения важности. Фактически, нематериальные изменения в поведении клиента часто могут оказывать более широкое воздействие, чем фактические, или могут привести к более ощутимым преимуществам коучинга.

Примеры ощутимых преимуществ от коучинга:

•    Увеличение продаж
•    Увеличение количества клиентов
•    Открытие новых счетов
•    Снижение затрат
•    Снижение текучести кадров
•    Снижение прогулов сотрудников
•    Сокращение сроков вывода нового продукта на рынок
•    Улучшение производительности персонала
•    Уменьшение количества жалоб клиентов/сотрудников т.д.

Примеры нематериальных выгод от коучинга:

•    Уменьшение количества конфликтов
•    Улучшение командной работы
•    Повышение продуктивности производственных собраний и мозговых штурмов
•    Улучшение морального состояния сотрудников
•    Повышение уровня развития подчиненных
•    Улучшение обслуживание клиентов
•    Повышение удовлетворенности сотрудников своей работой
•    Улучшение баланса между работой и личной жизнью  т.п.

Существуют различные инструменты измерения достигнутых преимуществ (их следует применять до и после проведения коучинга).

Вот краткий перечень таких инструментов:

Опросы клиентов, руководителей и сотрудников методом «360 градусов»;
Проведение так называемых «Климатических исследований» - опросов сотрудников о потребностях компаний и условиях их работы;
Опросы клиентов;
Изучение объемов продаж, затрат, текучести кадров и других бизнес-результатов и т.д.

Итак, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, мы должны конвертировать достигнутые преимущества в деньги.

В то же время, несмотря на наше мнение о том, что коучинг руководителей может оказать значительное влияние на результаты бизнеса, весьма очевидно, что на них влияют и другие факторы. Например, объем продаж зависит от многих факторов, только одним из которых является коучинг. На уровень продаж также влияют: экономические условия, инновационность продукта, конкуренция на рынке, способы ценообразования, покупательский спрос, колебания валютных курсов и т. д. Если мы уверены, что коучинг в определенной степени повлиял на объем продаж, мы можем применить процентную их корректировку в процентном или денежном выражении.

К примеру, если мы уверены, что увеличения продаж на 25% (на 1 млн долларов) можно объяснить изменением поведения клиента после прохождения курса коучинга, то следует добавить 250 тысяч долларов к показателю «Полученные выгоды» в формуле о рентабельности инвестиций. Эта корректировка позволяет нам выделить эффекты коучинга.

Пример расчета ROI коучинга для руководителей

Давайте рассмотрим пример «упрощенного» расчета ROI коучинга для руководителей. Используя случай из практики нашей компании, предлагаем сосредоточиться на одном из преимуществ, которое было достигнуто благодаря коучингу. Сразу оговоримся, что все приведенные цифры – весьма относительные, хотя и коррелируют с реальными показателями до и после коучинга.

Итак, кандидатура руководителя одного из подразделений крупной технологической компании в США рассматривалась в качестве кандидата на занятие освободившейся должности главного операционного директора (Chief Operating Officer - COO). В то же время некоторые члены руководства считали, что указанный человек – любитель «все брать на себя» и «управлять в ручном режиме». Кроме того, он были известен как приверженец «слишком интенсивного» и «пугающего» стиля руководства. Шестимесячная программа коучинга с этим топ-менеджером привела к тому, что его имидж значительно улучшился – за ним закрепилась репутация человека, который стремится решать многие вопросы путем сотрудничества и учета интересов других отделов. Кроме того, коучинг помог руководителю улучшить стратегическое использование времени за счет более широкого делегирования ответственности. Совет директоров принял к сведению указанные изменения и назначил его новым COO. При этом в совете директоров подтвердили, что если бы указанные изменения не были проведены, то новым COO стал бы топ-менеджер со стороны.

Курс кочинга обошелся компании в 30 тысяч долларов. Давайте оценим выгоды, которые получила компания.

Прежде всего, были сэкономлены расходы на привлечении к поиску хедхантинового агентства в размере 30% годового оклада COO (на тот момент 300 тысяч долларов США) – то есть, 90 тысяч долларов.

Кроме того, если предположить, что внутренний рекрутер компании тратит 75 часов на поиск кандидата (включая проверку кандидатов, планирование собеседований, подготовку оценок, проверку рекомендаций, уведомления о неудачных кандидатах и т. д.), то за эти 75 часов/2000 часов ежегодно X 75 000 долларов рекрутеру) компания выплатила 2800 долларов.

Также можно допустить, что в случае привлечения внешнего кандидата поиск занял бы приблизительно 3 месяца, при этом отсутствие COO обошлось бы компании в 25% его годового оклада – примерно 75 тысяч долларов. Еще один момент: производительность нового управленца в первый год работы вряд ли превышала 75% с учетом необходимости изучения им корпоративной культуры компании, всех бизнес-процедур и т.д. Это вполне могло бы привести к потере 25% годового оклада – опять-таки, 75 тысяч долларов.

Даже если остановиться на этом, то можно увидеть, что прибыль от инвестиций в коучинг достигает 709% - и это повторюсь, цифры из реальной практики.  Но даже в этом случае расчет неполный, так как мы не приняли во внимание экономию, которая связана с обучением, введением в должность и т.п. управленца со стороны. Также во внимание не принимались нематериальные выгоды, которые были вызваны в коллективе благодаря деятельности коучей.

Поэтому нам представляется разумным предполагать, что в будущем все больше компаний будут привлекать коучей ввиду окупаемости инвестиций в расходы на коучинг для руководителей. Несмотря на сложность расчета, важно, чтобы и сами коучи помнили, что все вычисления были привязаны как к материальным (более простым), так и нематериальным (более сложным) результатам – ведь только так можно измерить инвестиции компании в своей самый важный актив - ее сотрудников.

Напомним, что узнать о том, как раскрыть возможности коучинга для руководителей, команды и компании в целом вы сможете на знаковом для коучинга Украины событии - тренинге «МЕГАТРЕНДЫ 2030. НОВАЯ РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ БУДУЩЕГО», который состоится 1-2 ноября. Благодаря участию в коучинге вы получите готовые инструменты и техники для решения бизнес-задач. Кроме того, участники коучинга узнают новые алгоритмы построения команды, формулирования задач, организации и контроля, освоите элементы "ситуационного лидерства", научатся предотвращать выгорание сотрудников, предугадывать и работать с рисками в команде, мотивировать сотрудников по-новому и получите много осознаний и инсайтов о собственном стиле управления и выстроите план изменений. Зарегистрироваться на тренинг можно по этой ссылке
Приходите, будет очень полезно и по-настоящему круто!