Многие коучи считают себя знатоками человеческой психики и экспертами в различных сферах жизни, но при этом испытывают панику и даже страх при необходимости продать свой коучинг потенциальному клиенту за достойные деньги.

Об этом шла речь на очередном заседании Клуба Эффективных Коучей, которое состоялось во вторник, 23 сентября 2019 года.

Так как встреча членов клуба стала первой в четвертом квартале, то основатели YouCoach – Татьяна Ильенко и Яна Олентырь - подвели краткие итоги работы Клуба в течение трех предыдущих месяцев и поделились планами событий на квартал четвертый.

В частности, прозвучала информация о том, что теперь в Клубе – представители семи стран – Украины, России, Германии, Польши, Казахстана, Молдовы и Саудовской Аравии.

Также было заявлено, что YouCoach не собирается «сбавлять темп»: если в третьем квартале было 6 заседаний, то в четвертом их будет на два больше. Кроме того, на сегодняшний день Клуб Эффективных коучей поддержал более 20 конференций, на которых анонсирует услуги своих членов, а также получает бесценный опыт для всех участников.  

Особо было отмечено, что в программе четвертого квартала – выступление пяти коучей MCC (которых в России всего 11 человек), в том числе и уникальный русскоязычный асессор из Нью-Йорка.

Первым коучем из славной плеяды специалистов высшего уровня стала Елена Малильо.

Справка
Елена МАЛИЛЬО, сертифицированный коуч уровня PCC ICF, бизнес-тренер с 18летним стажем, эксперт по созданию системы ускоренного обучения отделов продаж
директор "University of Future Sales Skills", вице-президент Ассоциации Спикеров СНГ по обучению, обучаю руководителей, собственников и коучей, автор и ведущая сертификационных программ, аккредитованных Международной Федерацией коучинга для Аgile-коучей и Sales-коучей.
Профессиональный опыт:         
12 лет практического опыта в управлении продажами
16 лет опыт работы в коучинге (с 2003 года)
15 лет управления консалтинговыми компаниями
17 000 человек на тренингах и мастер-классах                              
3500 часов персональных коуч-сессий с владельцами бизнеса и руководителями

Свое выступление Елена начала с рассказа о компаниях, с которыми ей довелось работать в качестве коуча: Danone, SunInBev, Subway, L’Oreal, Coca-Cola, РЖД, ряда других. Каждая из таких компаний и каждая из клиентских групп, считает спикер – это подарок для коуча, который получает в полной мере реализовать свой потенциал.

С клиентами коуч, по словам спикера, может работать в различных ипостасях – как наставник, собственно коуч или ментор. При этом желательно, чтобы он специализировался на определенном сегменте рынка, как-то: работа с руководителем, карьерный рост, работа с возражениями, другие.

Но в любом из указанных случае, подчеркнула Елена, коуч должен стремиться к тому, чтобы быть нацеленным на получение результата клиентом.

Спикер рассказала, что во время конференции Global Guru в Торонто (Канада) у нее была возможность пообщаться с известнейшим коучем Маршаллом Голдсмитом (Marshall Goldsmith), у которого она поинтересовалась мнением о том, какие навыки стоит развивать коучу для того, чтобы быть успешным.

Ни секунду не медля с ответом, Маршалл ответил: «Для моих клиентов главное – результат. Коучам нужно научиться говорить о результате. Конечно, только владелец бизнеса отвечает за успех предпринимаемых им усилий, но коуч должен не бояться браться на себя ответственность за процесс, который ведет к успеху».

Для этого, уверен Маршалл, коуч должен научиться рассказывать клиентам о пользе коучинга для них: что, к примеру, получит бизнесмен после сотрудничества – увеличение бизнеса, привлечение большего количества клиентов, расширение присутствия на рынке.

Но для этого коуч должен определить свою специализацию и направление приложения усилий.

К примеру, сама Елена специализируется на работе с руководителями компаний. В то же время один из ее учеников, будучи еще студентом, смог получить должность руководителя по работе с персоналом в одной из крупных международных компаний благодаря тому, что знал специфику работы подобного бизнеса «изнутри» - знал контекст работы компании. Другая ученица, которая увлекалась кундалини-йогой, начала специализироваться в этой отрасли. Теперь она коуч для людей, которые занимаются разными видами йоги, ее клиенты живут на пяти континентах, а один час ее сессии стоит 200 долларов.

«Она поняла свою уникальность и ценность для клиентов», - уверена Елена Малильо.

При этом спикер уверена, что многие коучи находят свою специализацию, когда исследуют свое хобби. И не имеет различие то, говорим мы о бизнес-коучинге или о лайф-коучинге.

Ведь в целом коучи занимаются своим делом не только ради того, чтобы накопить часы для сертификации или получать доход от своей деятельности – не меньшее значение должны иметь стремление помочь клиенту и сделать мир лучше.

Но в любом из перечисленных случаеа коуч должен совершить продажу коучинга будущему клиенту, показав ему новый, более совершенный мир, который откроется после завершения сотрудничества. В то же время большинство коучей, считает спикер, боятся слова “продажи” и боятся определить свою специализацию.

Вероятно, многие рассуждают следующим образом: «Если я сосредоточусь на одной нише, то как буду находить клиентов?»

Не меньшее замешательство вызывает вопрос о том, как «продавать, не продавая». Некоторые коучи полагают, что уделяя много времени продаже своего коучинга, они превращаются в «просто продавцов».  В этом и состоит их главное заблуждение – в отличие от продавца, коуч продает клиенту не товар, а его новый мир, новые шансы и возможности.

Не меньшей ошибкой будет также надежда на то, что коучу удастся избежать продаж – что этим займется продюсерский центр.

Опыт показывает, что продажа совершится только после того, как клиент взглянет в глаза коуча и почувствует во взгляде уверенность.

Еще один недостаток – то, что у многих коллег в мозге заложена программа “я недокоуч” (не набрал большое количество часов, пока еще не закончил все необходимые курсы и т.д.). Опять-таки, клиент всегда чувствует эту неуверенность и определяет ее по голосу, поэтому не будет платить такому специалисту высокую цену.  

В итоге из-за неуверенности в своих силах начинающие коучи выставляют за свои услуги слишком низкие цены – на уровне 8-9 долларов – столько в хорошем кафе стоит чашка кофе.

К сожалению, отметила спикер, коллеги часто забывают, что любой человек –это уникальная личность со своим опытом и наработками. И именно в этой уникальности и заключается его главное преимущество.

«Каждый из нас прошел свой путь трансформации и собрал ценный опыт. И этот опыт полезен для определенной категории людей. И для кого-то мы можем быть очень хорошим советчиком. Мы знаем контекст ситуации, мы знаем, как она может развернуться. И именно из этого коучи делают свою специализацию, свой главный род деятельности», - уверена эксперт.

Найдя свою специализацию, коучу нужно сосредоточиться на развитии компетенций – того же умения продавать, проводить переговоры. Освоив науку продаж, он начнет получать удовольствие от этого процесса – продажи станут для него легким и приятным делом. А после этого пойдут и «продажи без продаж» - клиенты начнут рекомендовать коуча знакомым и друзьям, и те будут сами записываться к нему на коучинг, не страшась цены или других мнимых «трудностей». То есть, как раз и начнутся «продажи без продаж».

«Мы с вами открыли для себя планету коучинга, в которой есть только одна направленность - служение человеку. Мы с вами служим развитию ценностей человека, открываем новые возможности для клиента, для решения его проблем. Мы проявляем компетенцию в переговорах», - уверена спикер.

Также Елена Малильо привела технологию определения коучем своей ниши, рассказала о том, как лучше всего получить знание компетенций, какими инструментами пользоваться на переговорах, определила главные тренды в развитии коучинга в ближайшие годы.

Участники заседания с восторгом делились радостью от полученных знаний.
Апкаримов Рамиль: «Спасибо. Про свою уникальность и свою ценность – классный момент. Теперь наверняка проведу инвентаризацию своего опыта жизни».
Елена Семенчук: «Благодарю, очень интересно было сделать упражение».
Татьяна Ильенко: «Спасибо за актуальный вопрос о поднятии цен».
Анна Макарова: «Спасибо, были полезными наводки на то, что искать в своем жизненном опыте и рассказ об уверенности, которая наступает от знания технологий коучинга».
Марина Хащук: «Благодарю за фокус на уникальности»

В свою очередь, Елена Малильо поблагодарила организаторов встречи за создание уникальной возможности для общения коллег, за особую атмосферу, которая царит на заседаниях Клуба и высказала уверенность, что количество членов клуба наверняка увеличится в ближайшее время – многие коучи в России хотели бы присоединитсья к YouCoach.

Сделать это очень просто – заполнить регистрационную форму и выбрать наиболее подходящий для себя пакет