Когда коуч приходит к владельцу компании с предложением провести коучинг-сессию для него лично или для команды его топ-менеджеров, то наиболее вероятными вопросами, на который ему придется давать ответы, будут «Что я получу за свои деньги?» и «Как мы сможем измерить эффект от предлагаемой сессии?»

Об этом пишет в своей статье Майкл Коутс, владелец компании Protostar Leadership Development.

Трудно, но не невозможно

Исходя из собственного опыта, Майкл предлагает коучу три пути поиска аргументов для бизнесмена.
(Далее следует адаптивный перевод текста статьи).

Даже если вы не очень «сильны в цифрах и расчетах», вам все-равно придется сосредоточиться хотя бы на одном из предложенных способов.

Способ первый: спросите «почему это нужно вам?» - такая постановка вопроса поможет получить представление о том, зачем нужен коучинг компании или конкретному менеджеру.

Типичными причинами могут быть следующие.

•    У сотрудника компании высокий потенциал, но он не может добиться успеха из-за наличия каких-то ограничений;
•    У менеджера высокий потенциал, и компания хотела бы ускорить его развитие;
•    Сотрудник хорошо продает, но при этом и расходы при продажах также весьма существенные;
•    Человек хорошо подготовлен технически, но личностные качества его далеки от совершенства;
•   Человек является ценным сотрудником, но постоянно обращается к специальную комиссию по трудовым спорам с жалобами на низкую оплату труда;
•    «Нам нужно, чтобы он был готов вместо менеджерской позиции занять должность стратегического руководителя к ноябрю»;
•    «Мы не хотим его потерять»
•    «Он должен работать над своим ростом, но не делает этого»;
•    «Он сильно перегружен работой».

Задавая вопрос «почему это нужно вам?», вы заставляете лицо, принимающее решение, самому мысленно «прикинуть» стоимость решения вопроса при помощи коучинга. Здесь может быть сочетание таких факторов, как стоимость при отказе человеку в занятии определенной должности (что грозит новыми жалобами в комиссию по трудовым спорам); необходимость нести дополнительные затраты при поиске и найму менеджера со стороны; текучесть кадров и кадровый голод в регионе; желание компании сохранить в штате данного сотрудника.

2. «Душевное равновесие и спокойствие». Человек легко согласится на коучинг в том случае, если после него получит преимущество, которое будет способствовать повышению его самооценки и уверенности в себе.
Ситуацию можно сравнить со случаем, когда вам нужно быть на важной встрече в другой стране в понедельник. С большой долей уверенности можно сказать, что вы полетите туда на выходных, при этом не будете считаться с тем, что это повлечет дополнительные расходы на проживание в отеле и питание, а также приведет к тому, что вы пропустите уик-энд с семьей.

Человек всегда готов нести дополнительные расходы в том случае, если это увеличит его шансы на успех. С этой же целью люди обычно покупают дорогие машины, модные гаджеты и т.д. И это может быть справедливым и по отношению к коучингу.

Если коучинг-сессия приведет к увеличению шансов на достижение желаемого результата (по сравнению с другими возможными решениями), то какова может быть ее стоимость? Какую цену готовы заплатить менеджер компании за то, чтобы завтра не найти на своем столе письмо с сообщением об отставке или письмо от партнеров со штрафными санкциями? Вероятно, немалую. Коучу важно научиться выяснять такие моменты и умело использовать их при выставлении цены за свои услуги.

3. Использование понятий из Теории управления человеческим капиталом (Human Capital Management).

Несмотря на немного “заумное” название, все объясняется достаточно просто. Для аргументации можно привлечь три понятия.

Объем работы, который могут выполнить существующие сотрудники компании сейчас.

Максимальный уровень работы, который сотрудники компании могут выполнить при условии постоянной поддержки (например, при работе коуча с руководителями).

Прогнозируемый объем задач, который будет по силам сотруднику или компании в будущем после проведения коучинга.

При этом каждому из объемов выполняемых задач можно дать денежную оценку: получаемая прибыль сейчас, потенциально возможная прибыль сейчас, прогнозируемая прибыль в будущем.

Это поможет упрощенно измерить рентабельность инвестиций в коучинг (хотя, конечно, соотношение затрат и выгод – это не совсем ROI).

Итак, если, к примеру, прибыль компании благодаря коучингу вырастет на 30 тысяч фунтов стерлингов, а стоимость коучинга составит 10 тысяч фунтов, то легко рассчитать, что на каждом фунте, вложенном в коучинг, компания получит 3 фунта прибыли. Но для проведения таких расчетов коучу, конечно, нужно хорошо подготовиться, собрав побольше информации о компании и изучив ее финансовые отчеты.

Немного хлопотливо, не так ли? А вы думали, получить деньги владельца компании будет легко?

Об авторе статьи
Майкл Коутс - управляющий директор Protostar Leadership Development Ltd. Также Майкл является executive-коучем и консультирует владельцев бизнеса в Великобритании, США и Мексике. Кроме того, он - приглашенный профессор в области инноваций и изменений в Технологическом институте Монтеррея в Мексике.

О других актуальных вопросах коучинга и способах их решения Вы можете узнать на заседаниях Клуба Эффективных Коучей. Читайте Программу четвертого квартала и присоединяйтесь к обсуждениям. Ждем ВАС!