В сучасному бізнес-середовищі дедалі більше компаній визнають вагомість розвитку як вищої керівної ланки, так і своїх працівників як ключового фактора успіху. У цьому контексті коучинг стає потужним інструментом для підвищення ефективності та досягнення бажаних результатів внутрішнього розвитку. Водночас все більше коучів, що вже працюють в компаніях на різних посадах, від HR до керівників, обирають саме бізнес-коучинг своєю спеціалізацією, розуміючи важливість та перспективність цього напрямку, а також можливість розвитку на своєму робочому місці. Проте, зростає і виклик: як продавати коучинг всередині компанії? 

 

Своїм досвідом з цього питання з нами поділилась Ксенія Росіна, коуч PCC ICF, CIPD, експерт у сфері корпоративного навчання та розвитку талантів, з більш ніж десяти річним досвідом у навчанні та розвитку в компаніях різних галузей й досвідом впровадження коучингової культури. Розпочнемо з того, що дізнаємось за що насправді готові платити компанії бізнес коучам. 

 

Цікавий факт, що зовсім не за коучинг! Насправді будь-яка компанія хоче отримати від співпраці з певним спеціалістом головне - результат. Й це найперше, що варто розуміти та мати на увазі, адже правильне позиціювання себе та презентація своїх послуг є запорукою успіху у своїй справі. Не дивлячись на все більшу популярність коучингу, ніхто не купує інструмент, всі купують результат, який можна досягти з його допомогою. Тож, першим питанням для коуча має стати: “Яку стратегічну задачу організації він допомагає вирішити коучингом?” Саме розуміння реальної цінності своїх послуг є першим кроком до правильно побудованої комунікації з потенційним клієнтом. Якщо ж заглиблюватися ще більше, то другим питанням, як назвала його Ксенія “з зірочкою” стане: “А окрім коучингу чим її (стратегічну задачу) ще можна вирішити?”. Завдяки йому коучу стає легше поглянути на ситуацію очима клієнта, оцінити доцільність коучингу та зрозуміти що він може запропонувати компанії. Варто пам'ятати, що коучинг не завжди буде найбільш доцільним інструментом для компанії, тому вміння коуча аналізувати та вірно доносити свою професійну кваліфікацію є дуже важливим. 

 

Варто зазначити найчастіші помилки внутрішніх коучів у продажі своєї послуги. Адже саме розуміння помилок та аналіз можливих шляхів реалізації цілей є чудовою допомогою для будь-якого спеціаліста.  Про одну з них можна здогадатися з вищезазначених фактів. Звісно, це продавати коучинг як повністю самодостатній інструмент, без фокуса на результат та там, де він не є оптимальним рішенням. Це може призвести до невдоволення клієнтів, які очікують дивовижних результатів, але не отримують їх. Важливо чесно визначити межі коучингу і підкреслити, що він є лише одним інструментом серед інших, і результати залежать від багатьох факторів.

 

Ще однією розповсюдженою помилкою внутрішніх коучів, більшістю серед яких є HR та лінійні менеджери, стає відношення до HR загалом та до себе зокрема, лише як до проміжної ланки між коучем та замовником. Якщо згадати зовнішніх коучів, то звісно не найкраще рішення забувати, хто саме часто приймає рішення. Але так як сьогодні ми розглядаємо продажі з точки зору внутрішнього співробітника, то коучу важливо з самого початку позиціювати себе як рушійну силу коучингового процесу, як експерта, як того, хто знає яку потребу бізнесу необхідно закрити та має відповідний інструмент для цього. Мова йде в першу чергу не про формальні знання та досвід, а про внутрішнє усвідомлення. Бо якщо мова йде про побудову довготривалого процесу, який буде продовжувати свою реалізацію з року в рік, то тут коучу варто усвідомлювати себе господарем цього процесу, а не простим виконавцем. 

 

Не спиратися на точні дослідження та дані, а лише на свій власний досвід є наступною помилкою коучів. Досить часто можна помітити як досвідчені спеціалісти недооцінюють свій досвід, особливо якщо він не напряму пов’язаний з коучингом, але другою крайністю яку не можна припускати це його переоцінювати. Хоча особистий досвід є цінним, він повинен доповнюватися актуальними даними та фактами. Бути обізнаним з тенденціями та проблемами відповідної галузі дозволяє коучеві стати справжнім партнером для компаній і вплинути на них на рівні експерта.

 

Як же тоді діяти? В першу чергу, продавати бізнесу саме рішення його задач. Коучу варто бути обізнаним, широко розумітися на реаліях бізнесу, що набагато простіше для внутрішніх коучів завдяки можливості бачити певні процеси зсередини, та давати йому цінність від взаємодії.  Важливо себе позиціювати як стратегічного партнера бізнесу. І це зовсім не про красиві слова, а про виважену глибоку позицію, про справжнє партнерство та перебування на боці компанії з якою співпрацює коуч. Проявляючи надивленість коучі також можуть покращити свою діяльність та продуктивність. Сьогодні доступна величезна кількість джерел для розвитку та отримання найактуальніших знань, тому цим варто користуватися. Спираючись на дані досліджень та літературу в комунікації з бізнесом набагато легше сформувати відношення на рівних, бо таким чином коуч демонструє професіоналізм та  зацікавленість у сфері діяльності компанії. А ще, внутрішні коучі, які займають посади, наприклад лінійних менеджерів, мають можливість “допомагати” HR продавати коучинг бізнесу, шляхом побудови так званих альянсів та партнерських відносин заради вирішення певних задач. Насправді це одне з головних умінь, яким не можна нехтувати. Часто саме командна робота є гарантом успішної роботи та максимальних результатів.

 

Процес продажу коучингу в компанії чи впровадження коучингової культури проходить у 5 основних кроків. Вони достатньо прості, але саме завдяки правильному підходу, процес продажу стає зрозумілим та більш ефективним. Тож зараз ми їх розглянемо.

1. Де місце коучингу в організації? Саме це питання варто задати собі перед тим як безпосередньо пропонувати свою послугу. Цей етап не передбачає залучення бізнесу, він повністю є особистим для коуча, який проводить аналіз задач, може зробити свій висновок з побаченої ситуації, виявляє де саме та як він може бути корисним. І вже виходячи з відповіді, продумувати стратегію як має виглядати коучинг в конкретному випадку, які питання потрібно задавати, як об’єднати людей та зробити процес між сесіями найбільш вдалим для всіх його учасників.
2. Планування процесу. Коли коуч вже виявив як коучинг може бути корисним бізнесу, можна переходити до кроку планування. Так само як в індивідуальному коучингу, з тією лише різницею що коуч не з клієнтом обговорює цілі та істинну мотивацію, а проявляє більше власної залученості у процес, коуч має розуміти, як буде проходити процес коучингу. Також важливо зрозуміти на кого коуч буде спиратися, хто буде підтримувати та сприяти реалізації поставлених цілей, чудовим варіантом цього буде залучення так званих амбасадорів. Мова йде про людей, які будуть активно розповідати про коучинг в компанії, саме їм можна одразу пропонувати коуч сесії, так вони на власному досвіді зможуть ділитися реальними враженнями. Другою групою людей, які можуть допомагати коучу у просуванні коучингової культури, є спонсори. Тобто ті, хто стоїть вище та володіє ресурсами необхідними для реалізації проєктів. Якщо ж мова йде про великий коучинговий проєкт, він може вимагати участь не одного спеціалісту, тому тут на допомогу приходять так звані драйвери - ті, хто так само зацікавлений у результаті, хто розуміється на цілі проєкту та є його рушійною силою і виконавцем. Варто також продумати яка в компанії культура та як вона співвідноситься з коучингом, продумати шляхи їх органічного об’єднання. Можливі перешкоди, проблеми, конфлікти - усе це також необхідно розглянути та знайти шляхи їх оберту з перешкод у ресурси. Увесь цей крок доволі об’ємний й, так само як і перший, проходить повністю наодинці з собою. 
3. Підготовка. Оскільки дуже рідко компанія надає бюджет та можливості для розгортання повноцінного проєкту, найкращим рішенням буде проведення пілотної версії. Це дає змогу коучу попередньо перевірити ефективність створеної програми коучингу, познайомити з процесом співробітників компанії та зробити аналіз. Саме тут коуч знайомить команду з поняттям коучингу, розкриває суть інструменту, цілі роботи, проводить так зване навчання та пояснення.  Пілотна група дає змогу допрацювати вже сформований процес роботи. 
4. Контроль. Виходячи з минулого пункту, дуже важливо на кожному кроці пілотного проєкту та по його завершенню аналізувати всі показники, результативність коучингу, що виходить, а що ні. Важливо до всіх результаті відноситися тверезо, без емоцій, бо це лише підготовка до продажу коучингу, яка має на меті виявлення всіх сильних та слабких сторін процесу. Аналіз зацікавленості команди у результаті, активність, наявність або відсутність пропусків сесій дає змогу зсередини побачити можливі проблеми та вчасно їх виправляти. Сюди ж відноситься регулярна підтримка усіх учасників. 
5. Говорити о результатах. Закінчивши пілотний проєкт коуч має можливість представляти свій повний проєкт з максимальними даними для бізнесу: від розуміння стратегії та проблем компанії, до демонстрації реальних результатів. В першу чергу, проведення пілотного проєкту дуже добре працює на впізнаваність коучингу у компанії, адже він постійно “на слуху”. До того ж коуч з завершенням має сформовані результати ефективності, що можуть виражатися в цифрових показниках, або відгуках залучених у процес працівників або їх керівників. Це дає змогу продавати коучинг на всю організацію з набагато сильнішої позиції, аніж одразу. 

 

Наведені кроки насправді є приблизно однаковими як для внутрішніх коучів, так і для зовнішніх, та мають на меті спрощення процесу донесення інформації про коучинг до керівництва компанії та побудови найбільш ефективної комунікації. Звісно, у всіх правилах є винятки, й деякі компанії й корпоративні культури в яких коучинг ніколи не буде мати попит, однак це буде зрозуміло на перших кроках й вимагатиме відповідної реакції та рішень від коуча. Завзятість, професіоналізм та щира зацікавленість в успіху компанії є основною силою коуча в процесі продажу своїх послуг в будь-якій галузі.   

 

А для тих, хто ще більше хоче поглибитися в тему коучингу та коучингової культури в організації пропонуємо можливість придбати запис Першої Всеукраїнської  конференції для HRD та керівників команд на тему "Коучингова культура в організації - основа життєстійкості та конкурентоспроможності команди 21 століття". Під час конференції 9 спікерів, що є не лише практикуючими коучами, а ТОП бізнес-коучами та менторами для керівників міжнародних та українських компаній з України, Латвії та Бельгії, поділилися своїм досвідом та глибоко розкрили найактуальніші питання, з якими стикається більшість компаній сьогодення. 

Ознайомитися з програмою Конференції та придбати запис можна за посиланням

Регистрация на первую
бесплатную коуч-сессию