До початку залишилося
Дата
30 августа 2019
Місце
онлайн-проведение на платформе ZOOM
Залишилося
24 квитків
Спікери
Сергей ЛищукЦель программы: Передать участникам точную технологию и инструменты, позволяющие подготовиться к годовым переговорам и не ухудшить условия сотрудничества на следующий год.
Правду о жестких переговорах – они как неприятность, в которую лучше не попадать. Умный поставщик делает свою работу так, чтобы жестких переговоров не случилось. Он знает, что хотят баеры и каковы их KPI, что надо сделать, чтобы жесткое «НЕТ» не звучало. Применяя корректную технологию входа в сети, развития продаж и преодоления возражений баеров, технологию подготовки к годовым переговорам, составления работающего КП (Коммерческого Предложения) возможно избежать жесткой позиции баера.
Однако сила сетей, сила баера в том, что он ближе стоит к Покупателю и это не изменить. И это может привести к его неуступчивой позиции.
И тогда надо знать, что и как делать, где поле для торга, чтобы в итоге договориться без существенных потерь для бизнеса.
Каждый год баеры в сетях получают цель годовых переговоров – забрать еще 1-2% доходности у поставщика через повышение бэк-маржи, прямого снижения цен, повышения затрат на маркетинг. И искусно добиваются этого.
Однако подготовленный поставщик знает, что одни в результате годовых переговоров потеряют вдвое больше, а другим могут оставить нагрузку неизменной.
Как оказаться в числе тех, чьи годовые параметры не изменятся?
Что и как анализировать и аргументировать на переговорах, чтобы оказаться в числе тех, чьи условия не изменятся?
Для кого этот Master-тренинг:
- руководителей предприятий, желающих улучшить работу службы продаж,
- директоров по продажам,
- руководителей отделов сетевых продаж,
- КАМ, менеджеров по работе с сетями.
ВЫ УЗНАЕТЕ:
Как оценить потенциал продаж своего товара в сети и есть ли им альтернатива
Как составить прогноз продаж, даже если у Вас товар-новинка (ну совсем новинка)
Как составить работающее КП
Как подготовиться к переговорам и успешно их провести
Какие показатели необходимо мониторить, чтобы знать категорию лучше баера
Оцените потенциал продаж своего товара в сети
Качественно подготовитесь к переговорам
Составите рабочее КП
эксклюзивный тренер по переговорам в ритейле Тренингового Центра TradeMasterGroup.
специалист-практик с более чем 25-тилетним стажем работы в индустрии FMCG, из них более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам». Работал на руководящих позициях в компаниях «Седьмой континент» (розничная торговля), агрохолдинге «Талина» (торговая марка «Атяшево», мясная индустрия), группе компаний «Молочное дело» (торговая марка «Благода», молочная индустрия), группе компаний «Русагро» (мясное бизнес-направление).
Достигнутые результаты:
Разработка торговой марки и рост продаж на 33% в натуральном, 49% в денежном выражении (агрохолдинг «Талина»)
Выход на новые рынки, рост продаж в 9,9 раз в натуральном и в 15,2 в денежном выражении (компания «АгроСиб-Раздолье»)
Разработка уникального товара «Творобушки», вывод на продажи 600 млн руб/год с рекордной для компании-производителя рентабельностью (группа компаний «Молочное дело»)
Разработка стратегии на период до 2021г, превышение цен над среднерыночным на 2,2% в течение 2014/15г, получение дополнительной прибыли в 282 млн руб (мясное направление ГК «Русагро»).
Проекты, получившие общественное признание и независимую оценку:
«Торговая марка «Атяшево» -продукт года 2007г», Национальная Торговая Ассоциация
«Торговая марка «Атяшево» -продукт года 2008г», Национальная Торговая Ассоциация
«Агрохолдинг «Талина» - компания года 2008», РосБизнесКонсалтинг
«Творобушки» - выбор сетей 2013г» на выставке «ПродЭкспо 2013»
1. ФОРМИРУЕМ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ВЗГЛЯД НА ОТРАСЛЬ
Как меняются рынки и поведение потребителей
Развитие ритейла – что ждать через 10 лет: доля рынка, ретро-бонусы, маркетинг
2. ИЗУЧАЕМ ТЕХНИКИ ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛА СЕТИ И СВОЕГО ТОВАРА В НЕЙ
Как быстро и точно определить потенциал сети
Как составить прогноз продаж для своего товара с учетом присутствия конкурентов на полке
Как посчитать P&L работы с сетью
3. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ
4. РАЗБИРАЕМ РИТЕЙЛ ПОД МИКРОСКОПОМ
Критерии выбора ассортимента
Главные KPI баера, которые обязан знать каждый поставщик
5. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ НА ЭТАПЕ ПОДГОТОВКИ
6. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ
7. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Сбор информации
Постановка целей продаж
Разработка стратегии и тактики проведения переговоров
12 смертных грехов поставщика в переговорах
8. СОСТАВЛЯЕМ РАБОТАЮЩЕЕ КП
Аргументы, принимаемые баером на 100%
Выбор конкурентных преимуществ
Идеальная форма КП (письмо, презентация)
9. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ
10. СМЫСЛ И ПРЕИМУЩЕСТВА ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ БАЕРА
Основные причины применения жестких переговоров
Главные техники жестких переговоров
11. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Манипуляция и дезинформация как основные инструменты баера
Главные методы давления на поставщика
Основные техники нейтрализации давления
12. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ НА ОСНОВЕ НОВЫХ ЗНАНИЙ
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.png){kind=logo}
.png){kind=logo}
.png){kind=logo}
.png){kind=logo}
