Технология годовых переговоров поставщиков с розничными сетями

До начала осталось

Дней
Часов
Минут
Секунд

Дата

30 августа 2019

Место

онлайн-проведение на платформе ZOOM

Осталось

24 билетов

Спикеры

Сергей Лищук

Технология годовых переговоров поставщиков с розничными сетями

Цель программы: Передать участникам точную технологию и инструменты, позволяющие подготовиться к годовым переговорам и не ухудшить условия сотрудничества на следующий год.

Приходите и узнайте

Правду о жестких переговорах – они как неприятность, в которую лучше не попадать. Умный поставщик делает свою работу так, чтобы жестких переговоров не случилось. Он знает, что хотят баеры и каковы их KPI, что надо сделать, чтобы жесткое «НЕТ» не звучало. Применяя корректную технологию входа в сети, развития продаж и преодоления возражений баеров, технологию подготовки к годовым переговорам, составления работающего КП (Коммерческого Предложения) возможно избежать жесткой позиции баера.

 

Однако сила сетей, сила баера в том, что он ближе стоит к Покупателю и это не изменить. И это может привести к его неуступчивой позиции.

И тогда надо знать, что и как делать, где поле для торга, чтобы в итоге договориться без существенных потерь для бизнеса.

Получить доступ к видео-записи 1-часового вебинара "Технология годовых переговоров с ритейлом. Новый подход"  бесплатно - здесь 

Аудитория

Каждый год баеры в сетях получают цель годовых переговоров – забрать еще 1-2% доходности у поставщика через повышение бэк-маржи, прямого снижения цен, повышения затрат на маркетинг. И искусно добиваются этого.

Однако подготовленный поставщик знает, что одни в результате годовых переговоров потеряют вдвое больше, а другим могут оставить нагрузку неизменной.

Как оказаться в числе тех, чьи годовые параметры не изменятся?

Что и как анализировать и аргументировать на переговорах, чтобы оказаться в числе тех, чьи условия не изменятся?

Для кого этот Master-тренинг:

- руководителей предприятий, желающих улучшить работу службы продаж,

- директоров по продажам,

- руководителей отделов сетевых продаж,

- КАМ, менеджеров по работе с сетями.

В рамках события:

ВЫ УЗНАЕТЕ:

Как оценить потенциал продаж своего товара в сети и есть ли им альтернатива

Как составить прогноз продаж, даже если у Вас товар-новинка (ну совсем новинка)

Как составить работающее КП

Как подготовиться к переговорам и успешно их провести

Какие показатели необходимо мониторить, чтобы знать категорию лучше баера

 

В результате обучения вы:

Оцените потенциал продаж своего товара в сети

Качественно подготовитесь к переговорам

Составите рабочее КП

 

Программа события

  • Сергей ЛищукУправляющий партнер консалтинговой компании «Retail4you»

эксклюзивный тренер по переговорам в ритейле Тренингового Центра TradeMasterGroup.

специалист-практик с более чем 25-тилетним стажем работы в индустрии FMCG, из них более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам». Работал на руководящих позициях в компаниях «Седьмой континент» (розничная торговля), агрохолдинге «Талина» (торговая марка «Атяшево», мясная индустрия), группе компаний «Молочное дело» (торговая марка «Благода», молочная индустрия), группе компаний «Русагро» (мясное бизнес-направление).

Достигнутые результаты:

Разработка торговой марки и рост продаж на 33% в натуральном, 49% в денежном выражении (агрохолдинг «Талина»)

Выход на новые рынки, рост продаж в 9,9 раз в натуральном и в 15,2 в денежном выражении (компания «АгроСиб-Раздолье»)

Разработка уникального товара «Творобушки», вывод на продажи 600 млн руб/год  с рекордной для компании-производителя рентабельностью (группа компаний «Молочное дело»)

Разработка стратегии на период до 2021г, превышение цен над среднерыночным на 2,2% в течение 2014/15г, получение дополнительной прибыли в 282 млн руб (мясное направление ГК «Русагро»).

 

Проекты, получившие общественное признание и независимую оценку:

«Торговая марка «Атяшево» -продукт года 2007г», Национальная Торговая Ассоциация

«Торговая марка «Атяшево» -продукт года 2008г», Национальная Торговая Ассоциация

«Агрохолдинг «Талина» - компания года 2008», РосБизнесКонсалтинг

«Творобушки» - выбор сетей 2013г» на выставке «ПродЭкспо 2013»

ДЕНЬ 1

1. ФОРМИРУЕМ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ВЗГЛЯД НА ОТРАСЛЬ

Как меняются рынки и поведение потребителей

Развитие ритейла – что ждать через 10 лет: доля рынка, ретро-бонусы, маркетинг

 

2. ИЗУЧАЕМ ТЕХНИКИ ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛА СЕТИ И СВОЕГО ТОВАРА В НЕЙ

Как быстро и точно определить потенциал сети

Как составить прогноз продаж для своего товара с учетом присутствия конкурентов на полке

Как посчитать P&L работы с сетью

 

3. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ

 

4. РАЗБИРАЕМ РИТЕЙЛ ПОД МИКРОСКОПОМ

Критерии выбора ассортимента

Главные KPI баера, которые обязан знать каждый поставщик

 

5. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ НА ЭТАПЕ ПОДГОТОВКИ

 

6. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ

ДЕНЬ 2

7. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Сбор информации

Постановка целей продаж

Разработка стратегии и тактики проведения переговоров

12 смертных грехов поставщика в переговорах

 

8. СОСТАВЛЯЕМ РАБОТАЮЩЕЕ КП

Аргументы, принимаемые баером на 100%

Выбор конкурентных преимуществ

Идеальная форма КП (письмо, презентация)

 

9. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ

 

10. СМЫСЛ И ПРЕИМУЩЕСТВА ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ БАЕРА

Основные причины применения жестких переговоров

Главные техники жестких переговоров

 

11. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Манипуляция и дезинформация как основные инструменты баера

Главные методы давления на поставщика

Основные техники нейтрализации давления

 

12. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: БЛИЦ-ПЕРЕГОВОРЫ НА ОСНОВЕ НОВЫХ ЗНАНИЙ

Участники тренинга

Хотите стать партнером? Свяжитесь с нами!

Отзывы учасников

Тренинг Сергея Лищука дал новые реалии, которые обязательно применю на практике

Получил более обширный ответ (разжевали) на интересующие меня вопросы. От тренинга С.Лищука эмоции положительные. Получил массу информации полезной, что очень важно!, и имеющую практические применения.

Много полезной информации, которую планирую применить на практике.Все понравилось, и формат и место проведения. Очень интересная тема и методы ведения жестких переговоров с сетями. Буду советовать всем своим коллегам тренинг Сергея Лищука.

Систематизация предыдущих знаний и опыта, новые инструменты, новые "фишки". С.Лищук - мощный тренер!Заполнил собой 2 дня на 100%!

От Сергея Л. получила информацию о КПИ баера, ошибки менеджера. Информационный тренинг. Нечего добавить

Результат тренинга Сергея Лищука - знания в работе баеров. Практика, теория, обсуждения и решения. Все отлично!

Большее понимание особенности работы и правила общения. Запросы баера. Все интересующие вопросы были проработаны. Замечательно, что это был именно тренинг, а не семинар, и была возможность разложить на составляющие КП, понять особенности работы баера

Описаны сложности и пути преодоления входа в сеть. Практики и примеры из жизненных ситуаций. Теплая атмосфера, открытость и взаимодействия

Разъяснили много моментов при работе с баером. Много практических советов. Много реальных примеров из практики.

Общее впечатление хорошее. Интересно сравнить украинский рынок с российским. Информация о российском Ритейле, КПИ баер. Примеры переговоров с баерами, уникальные случаи, примеры манипуляцией баеров. Получил много полезной информации с обратной стороны рынка КПИ баера, сильиные стороны, слабые стороны. Положительные впечатления, спасибо за информацию.

Научился правильно бороться с возражениями. Отличный коучер! Получили информацию о КПИ баера, ошибки менеджера

Место проведения и контактная информация

Регистрация

Для регистрации заполните форму ниже. Также Вы можете отправить нам вопрос, который Вас интересует